Kuerz gesot
A ville KMUe widderhëlt sech d'Geschicht vum CRM. De Patron wielt e komplett Tool, d'Team fëllt et dräi Woche laang gewëssenhaft aus, dann gëtt d'Aginn ongenau, an no zwee Méint mécht et keen méi op. De Suivi geet zréck an d'Mailboxen an an d'Käpp.
De Problem ass net d'Disziplin vum Team. Et ass, datt d'Tool fir eng aner Organisatioun geduecht gouf wéi Är.
Wat e komplett CRM soll maachen
Trimestriell Previsiounen, Wahrscheinlechkeete vun Ënnerschrëft pro Etapp, automatesch Zouweisung vu Leads, Zougangsrechter pro Team, Dashboarde fir d'Direktioun. Dës Funktiounen hunn hire Sënn an enger Verkafsdirektioun vun zwanzeg Leit, wou e Manager d'Aktivitéit vu méi Teams zesummeféiere muss.
An enger KMU, wou de Patron an een oder zwee Mataarbechter verkafen, ass dëse Besoin minimal. D'Felder bleiwen obligatoresch, de Wäert verschwënnt, an e Fichier, deen ee net méi ausfëllt, gëtt täuschend: E weist Geleeënheeten, déi zënter Woche giess sinn.
Déi sechs Kolonnen
| Kolonn | Wat dran steet | Firwat | |---|---|---| | Persoun a Firma | Numm, Funktioun, Firma | D'Identitéit, net méi | | Hierkonft | Wou de Kontakt entstanen ass | Wëssen, wéi e Kanal eppes bréngt | | Signal | Wat de Kontakt gerechtfäerdegt huet | De Kontext, sechs Méint méi spéit | | Nächst Aktioun an Datum | „Wéinst dem Budget urufen, 12.11.“ | D'Häerz vum System | | Responsabel | Wie dës Aktioun dréit | Keen hëlt un, datt deen aneren et mécht | | Status | Wou d'Relatioun steet | An zéng Sekonne filteren |
Déi véiert Kolonn mécht déi ganz Aarbecht. Déi fënneft gëtt et nëmmen, well Dir e puer sidd: Ouni si gehéiert all Nofaassaktioun jidderengem, also kengem.
Wat net dran steet, ass gewollt: geschätzte Montant, Wahrscheinlechkeet vun der Ënnerschrëft, detailléiert Etapp vum Verkafszyklus. Dës Felder hunn hiren Notzen, wann de Volume Previsioune rechtfäerdegt. Virdrun bremse se d'Aginn, an eng Zeil, déi een zéckt unzeleeën, well dräi Informatiounen feelen, ass eng Zeil, déi et ni wäert ginn.
Notéiert d'Signal, net nëmmen den Numm. A sechs Méint wäert „huet grad en zweete Standuert zu Namur opgemaach“ et erlaben, d'Gespréich do weiderzeféieren, wou et stoe bliwwen ass. „LinkedIn-Kontakt“ seet Iech näischt.
D'Reegel: E Kontakt ouni Datum ass e verluere Kontakt
Eng eenzeg Reegel hält de Fichier um Liewen. All Kontakt ouni Datum fir eng nächst Aktioun gëllt als aus der Pipeline erausgeholl.
„Am Gaang“, „iergendwann nofaassen“, „interesséiert, mee net elo“: Dës dräi Formuléierunge beschreiwen deeselwechten Zoustand. Keen wäert eppes maachen. E Kontakt bleift an der Pipeline, wann en eng Aktioun, en Datum an e Responsabel huet. Soss kënnt en eraus, och wann en duerno mat engem richtege Grond an engem richtegen Datum zréckkomme kann.
Et ass déiselwecht Fuerderung wéi um Enn vun engem éischte Rendez-vous: en nächste Schrëtt mat Datum, e kloert Nee oder en explizitten Datum fir en neie Kontakt. Wat fir en Uruff gëllt, gëllt och fir eng Zeil am Fichier.
Déi wöchentlech Revue vun drësseg Minutten
Eemol an der Woch, selwechten Dag, selwecht Zäit, mat alle Leit, déi verkafen:
- d'Aktiounen filteren, där hiren Datum iwwerschratt ass;
- fir all eenzel nach am selwechten Dag handelen oder se mat engem neien Datum an engem Responsabel nei aplangen;
- dat eraushuelen, wat kee Grond méi huet, do ze sinn, an den Datum an de Grond notéieren;
- kontrolléieren, datt all Zeil, déi bleift, eng Aktioun mat Datum huet.
Drësseg Minutte ginn duer, soulaang d'Pipeline liesbar bleift, a si bleift liesbar, grad well dës Revue all Woch stattfënnt. Et ass och deen eenzege Moment, wou d'Team op ee Bléck gesäit, wie wat vu wiem erwaart.
Nëmmen dat späicheren, wat nëtzt
E Prospektiounsfichier enthält perséinlech Donnéeën. D'DSGVO schreift e Prinzip vun der Datenminiméierung vir (Artikel 5): Ee behält nëmmen dat, wat fir den Zweck néideg ass, hei de Suivi vun enger kommerzieller Relatioun. Konkret: keng perséinlech Bemierkungen ouni Bezuch zum Austausch, an eng festgeluechte Späicherdauer fir Prospekten, déi ni geäntwert hunn. D'Reegele vun all Land ginn an der DSGVO an der Prospektioun a Frankräich, der Belsch an der Schwäiz beschriwwen.
Wann d'Tabell net méi duergeet
Eng gedeelt Tabell hält um Ufank ganz gutt. Dräi Signaler weisen, datt Dir driwwer eraus sidd:
- Dir verfollegt Nofaass-Sequenzen iwwer méi Kanäl a wësst net méi, wie bei wéi engem Kontakt steet, wat d'Modell mat véier Touchpointen mat der Hand séier onméiglech mécht;
- zwou Persoune vum Team hu schonn déiselwecht Firma kontaktéiert, ouni et ze wëssen;
- d'Historique vum Austausch ass iwwer méi Mailboxen an d'LinkedIn-Messagerie vun all Eenzelnen verdeelt.
Soulaang keen vun dëse Punkten Iech betrëfft, bréngt en Toolwiessel näischt. E méi räicht Tool ersetzt ni d'Disziplin vun der Kolonn „nächst Aktioun“.
E gudde kommerzielle Suivi erkennt een net u senge Funktiounen. Een erkennt en drun, datt d'Team en dräi Méint méi spéit nach opmécht, an drun, datt en an enger Minutt seet, wéi eng Nofaassaktiounen dës Woch fälleg sinn a wie sech drëm këmmert.