Kuerz gesot
Am August 2021, a menger éischter Woch als Commercial bei Efficity, hunn ech 60 LinkedIn-Noriichte geschéckt. Ëmmer deeselwechten Text, kopéiert an agefüügt. Ech krut eng eenzeg Äntwert: „Vous êtes tous pareils.“ (Dir sidd all gläich.)
D'Persoun hat Recht. Meng Noriicht huet näischt iwwer déi Persoun gesot, déi se kritt huet, an all aneren Commercial hätt se och schécke kënnen. Alles, wat elo kënnt, baut op dësem Saz op.
Déi sechs Beispiller hei ënnendrënner sinn erfonnt. Si weisen Zeil fir Zeil, wat eng Noriicht op d'Säit vun der Äntwert oder vun der Rou kippe léisst. Si sinn fir eng B2B-KMU geschriwwen, déi aner Entreprisen kontaktéiert.
Dräi Deeler, net méi
- D'Observatioun: eppes, wat d'Persoun selwer gemaach huet, net eppes, wat schonn an enger Datei steet.
- De Bréckesaz: e verbënnt dës Observatioun mat Ärem Beruff.
- Déi kuerz Fro: een kann an enger Zeil drop äntweren, vum Telefon aus.
Soss näischt. Kee Link, keen Unhang, keng Presentatioun vun engem Offer.
Dräi Noriichten, déi scheiteren
1. Déi kommerziell Presentatioun direkt am Ufank
Moien Madame Durand, ech erlabe mer, Iech ze kontaktéieren, well eis Firma industriell KMUe bei der Optiméierung vun hirem Akaf begleet. Hätt Dir dës Woch Zäit fir en Austausch vun 30 Minutten?
Wat net klappt. D'Noriicht schwätzt vum éischte Saz un iwwer de Sender. „Ech erlabe mer“ entschëllegt sech fir d'Stéieren. „Eis Firma“ interesséiert keen, soulaang kee Problem genannt ass. An d'Ufro fir e Rendez-vous freet drësseg Minutten vun engem, deen Iech net kennt.
2. Déi falsch Personaliséierung
Moien Madame Durand, ech hu gesinn, datt Dir Generaldirektesch bei Durand Emballages sidd. Wierklech e schéine Parcours! Ech begleede grad Dirigeanten ewéi Dir bei…
Wat net klappt. „Dir sidd [Funktioun] bei [Entreprise]“ schreift zwee Felder of, déi e Massenversand eleng ausfëllt. D'Destinataire weess dat. De generesche Kompliment mécht et nach méi schlëmm: e weist, datt keen de Profil gelies huet.
3. D'Noriicht, déi ze laang ass
Zéng Zeilen iwwer d'Geschicht vun der Entreprise, hir véier Kompetenzberäicher, zwou Client-Referenzen an e Virschlag fir en Termin.
Wat net klappt. Um Telefon gëtt d'Noriicht no e puer Zeile gekierzt. Dat, wat ze gesinn ass, schwätzt iwwer Iech. De Rescht gëtt net gelies.
Dräi Noriichten, déi e Gespréich opmaachen
4. D'Observatioun iwwer e Post
Moien Madame Durand, Äre Post iwwer d'Liwwerzäite vun de Fournisseuren huet mech nogedenklech gemaach, besonnesch de Passage iwwer d'Bestellungen „fir de Fall vun“. Hutt Dir e Wee fonnt, se ze limitéieren, oder ass dat de Präis vun der Sécherheet ginn?
Firwat et funktionéiert. D'Observatioun ass präzis a kontrolléierbar: e genannte Passage, net „Äre Post war interessant“. D'Fro geet iwwer hire Problem, net iwwer Ären Offer. Si kann an enger Zeil äntweren, an och e Widdersproch ass eng gutt Äntwert.
5. Dat ausléisend Evenement
Moien Här Peeters, ech hu gesinn, datt Dir en zweete Commercial sicht. Dat ass dacks de Moment, wou d'Prospektioun vum „wa mer Zäit hunn“ op eng regelméisseg Organisatioun muss wiesselen. Ass dat bei Iech de Fall, oder ass dat schonn op der Rei?
Firwat et funktionéiert. D'Astellung gëtt e Grond, fir elo ze schreiwen an net a sechs Méint. D'Noriicht stellt eng plausibel Hypothees op a léisst Plaz fir e Widderspruch, wat d'Äntwert einfach mécht, och wann se negativ ass. Aner Evenementer vun där Zort, a wéi Dir se klasséiert, fannt Dir an Kafsignaler: de richtege Moment, fir eng Firma ze kontaktéieren.
6. Déi richteg Gemeinsamkeet
Moien Här Weber, mir hunn allebéid mam Paul Martin geschafft, deen d'Logistik bei engem vu menge Clienten geleet huet. Hien huet mer vun Ärer Aart erzielt, d'Touren ze organiséieren. Wat kascht Iech haut am meeschten Zäit: d'Planung oder dat Onerwaart vum Dag?
Firwat et funktionéiert. D'Gemeinsamkeet ass wouer a kontrolléierbar. D'Fro bitt zwou Optiounen, wat se einfach ze beäntwere mécht, a léisst der Persoun trotzdem d'Méiglechkeet, eppes anescht ze soen.
Erfannt ni eng Gemeinsamkeet. E falscht „mir hunn eis bei … gesinn“ léisst sech an zéng Sekonne kontrolléieren a mécht d'Dier fir ëmmer zou.
De Registre jee no Maart
A Frankräich, an der franséischsproocheger Belsch, an der Westschwäiz an zu Lëtzebuerg seet een an enger éischter B2B-Noriicht „Dir“. Den Iwwergank zum „du“ geet vum Prospect aus. Op Däitsch bleift d'„Sie“ d'Regel; op Hollännesch ass de Gebrauch méi locker. D'Ënnerscheeder tëscht dëse véier Mäert sinn am Artikel iwwer d'Prospektioun a Frankräich, der Belsch, der Schwäiz an zu Lëtzebuerg am Detail beschriwwen.
D'Kontroll virum Schécken
| Punkt | Fro, déi Dir Iech stellt | |---|---| | Observatioun | Ass se kontrolléierbar, a vun der Persoun selwer? | | Bréckesaz | Een eenzege Saz, ouni den Offer virzestellen? | | Fro | Kann een an enger Zeil drop äntweren? | | Längt | Um Telefon ze liesen, ouni ze scrollen? | | Zilgrupp | Entsprécht d'Persoun mengem ideale Client? |
Déi lescht Zeil ass déi wichtegst. Eng gutt Noriicht un déi falsch Persoun bleift ouni Äntwert: dorëms geet et genee, wann een säin ICP an engem Saz schreift.
No der éischter Noriicht
Déi éischt Noriicht ass just den éischte Kontakt vun enger Sequenz. Wat um D+3, D+7 an D+14 geschitt, zielt genee esou vill a follegt anere Reegelen: d'Multikanal-Sequenz.
Dat ass d'Etapp Personaliséieren vun der Method vu Trouve Tes Clients: d'Tool proposéiert eng Observatioun an e Brouillon op Basis vum Profil, an Dir decidéiert, wat fortgeet. Wat Dir an deem Entworf selwer an der Hand behale sollt, steet an mat der KI personaliséieren, ouni wéi eng KI ze schreiwen.