Kuerz gesot
Déi meescht KMUen, déi prospektéieren, hu schonn d'Stécker vun engem System: eng Lëscht an enger Tabell, e puer Noriichten, déi funktionéieren, en Agenda. Wat hinne feelt, ass d'Verbindung tëscht dëse Stécker. D'Prospecte ginn net an enger Etapp verluer. Si ginn tëscht zwou verluer: e Signal, dat fonnt, mee ni an der Noriicht benotzt gouf, eng Äntwert, déi ukomm ass, mee ni nogefrot gouf.
E Prospektiounssystem, dat sinn fënnef Etappen, vun deenen all eenzel eppes Präzises un déi nächst weidergëtt: zilen, verstoen, personaliséieren, prospektéieren, stéieren. Wéi Dir dës fënnef Etappen an e Quartalskalenner bréngt, steet an de Prospektiounsplang fir dat éischt Trimester virbereeden. Wéi Dir se an engem éischte Mount Woch fir Woch ariicht, steet an LinkedIn-Prospektioun an enger KMU an 30 Deeg starten.
Wat eng Prospektioun ouni System bréngt
Am August 2021, a menger éischter Woch als Commercial an der Immobilie bei Efficity, hunn ech 60 kopéiert an agefüügt LinkedIn-Noriichte geschéckt. Ech krut eng eenzeg Äntwert: „Vous êtes tous pareils.“ (Dir sidd all gläich.)
D'Noriicht war net deen eenzege Problem. Ech hat keen ausgewielt: ech hunn deem geschriwwen, deen opgedaucht ass. Ech wousst näischt iwwer dës Persounen, also konnt ech hinnen och näischt Besonneges soen. An ech hat keng Suite geplangt. Déi dräi Etappen virun der Noriicht an déi duerno hunn all gefeelt.
1. Zilen: decidéieren, wiem Dir net schreift
D'Zilen fänkt mat enger Definitioun vun Ärem ideale Client un: Secteur, Gréisst vun der Entreprise, Funktioun vum Decideur, a virun allem de Grond, firwat e keeft. Wann dës Definitioun schlecht an e Saz passt, ass säin ICP an engem Saz schreiwen de richtege Startpunkt.
Dës Definitioun déngt duerno als Filter. All Prospect kritt eng einfach Note fir d'Passgenauegkeet, an déi, déi kloer ausserhalb vun der Zilgrupp sinn, kommen aus der Lëscht eraus, ier iwwerhaapt eppes geschriwwe gëtt. Eng Lëscht vu véierzeg gutt gewielten Decideuren ass méi wäert wéi eng Lëscht vu véierhonnert Nimm.
Wat d'Etapp weidergëtt: eng kuerz Lëscht, no Relevanz sortéiert.
2. Verstoen: de Grond fannen, fir elo ze schreiwen
Fir all gewielte Prospect braucht Dir e Grond, fir haut ze schreiwen an net virun sechs Méint. D'Signaler mat héijem Interessi si bekannt: eng Nominatioun, e lafende Recrutement, en neie Site, eng rezent Interventioun, eng Kapitalerhéijung. D'Zuel vun de LinkedIn-Kontakter oder eng Lëscht vu generesche Kompetenze soen näischt.
De Kontext vun der Entreprise zielt genee esou vill wéi dee vun der Persoun: Gréisst, Aktivitéit, rezent Entwécklung. Fir franséisch Entreprisen ginn d'Donnéeë vum Handelsregister eng zouverlässeg Basis. Soss bleiwen d'Säit vun der Entreprise an hire Site déi bescht Quellen.
Wat d'Etapp weidergëtt: fir all Prospect e Signal an zwou oder dräi Zeile Kontext.
3. Personaliséieren: eng Approche pro Prospect
Déi éischt Noriicht fänkt mam Signal vun der Etapp virdrun un, net mat Ärer Entreprise. Si ass an der Sprooch vum Prospect an am richtege Registre geschriwwen: engem franséischen Dirigeant seet een „vous“, engem däitschsproochege Gespréichspartner schreift een „Sie“. Eng Observatioun, eng Feststellung, eng oppe Fro: dräi Blocke ginn duer.
D'Schwieregkeet ass net, eng gutt Noriicht ze schreiwen. Et ass, der véierzeg ze schreiwen, déi all richteg klénge. Do mécht eng Ënnerstëtzung Sënn, ënner der Bedingung, datt Dir all Noriicht noliest. Konkret Beispiller sinn kommentéiert an éischt LinkedIn-Noriichten: kommentéiert Beispiller.
Wat d'Etapp weidergëtt: eng fäerdeg Noriicht, eegen fir all Prospect.
4. Prospektéieren: mat Method schécken an nofroen
Eng eenzel Noriicht geet verluer. D'Sequenz organiséiert d'Nofroen an der Zäit an, wann et Sënn mécht, iwwer e puer Kanäl:
- D+0: éischte Kontakt op LinkedIn;
- D+3: Nofro an engem Saz, aus engem anere Wénkel;
- D+7: eppes Nëtzleches per E-Mail, ouni Ufro;
- D+14: lescht Noriicht, als esou ugekënnegt;
- D+21: Stopp, Fiche gëtt behalen.
Op LinkedIn bleift de Versand Äre Geste. D'Notzungsbedingunge vun der Plattform verbidden d'Automatiséierung, an et ass virsiichteg, ënner deem ze bleiwen, wat se bei den Invitatiounen toleréiert, ongeféier 100 pro Woch. Den Inhalt vun all Kontakt ass beschriwwen an der Sequenz op LinkedIn, per E-Mail an op WhatsApp.
Wat d'Etapp weidergëtt: Äntwerten, an den Datum vun all nächster Aktioun.
5. Stéieren: wëssen, wie wou steet
Dat ass d'Etapp, déi am meeschte brécht. Ouni Suivi gëtt eng Äntwert „mellt Iech am Mäerz nees“ am Abrëll vergiess, an zwou Persounen aus deemselwechten Team schreiwen deemselwechte Prospect.
D'Stéieren brauch net vill: fir all Prospect e Status, den Datum vum leschten Austausch an déi nächst Aktioun mat Datum. Eemol d'Woch kuckt Dir, wou d'Prospecten aus dem System falen. Wa vill qualifizéiert sinn, mee wéineg äntweren, läit de Problem an der Noriicht. Wa si äntweren, mee keng Rendez-vousen unhuelen, läit en an der Propositioun. Déi nëtzlech Indicateure sinn beschriwwen an säin Äntwertquote op LinkedIn moossen.
Dëse Suivi verlaangt am Ufank keng schwéier Software. Eng gedeelt Tabell mat dësen dräi Kolonnen, all Méindeg de Moien opgemaach, mécht schonn den Ënnerscheed. D'Tool gëtt nëtzlech, wann de Volume d'manuell Nokontroll ze laang mécht, net virdrun.
De Rendez-vous ass net d'Enn vum System, en ass säi Moossstaf. Wann d'Interessi reell ass, proposéiert en präzisen Termin amplaz vun engem „wéini sidd Dir disponibel?“, a preparéiert dann den Uruff.
Dës Kette organiséiert Trouve Tes Clients an engem eenzege Raum, a mir fänke mat engem Diagnostic vun Ärer aktueller Prospektioun un.